Вам неожиданно повезло: в старой книге вы нашли необычную банкноту. Внимательно её изучив, определяете год, страну, номинал. Делаете фото, загружаете в ИИ-чат, и просите оценить. Чат секунд тридцать думает и выдает ответ: от 1000 до 1200 долларов. Осталось только продать находку — и тысяча баксов в кармане!
Загружаете фото на доску объявлений. Платите за размещение и дополнительные функции рекламы — денег не жалко: ведь в ваших руках 1000 долларов! Запускаете, и... И тишина. Идут недели. Есть просмотры. Но всё, что вам предлагают, — это какие-то жалкие сто, иногда сто пятьдесят долларов. Да, и то только в том случае, если вы отправите банкноту наложкой.
Кто-то пишет, что готов заплатить пятьсот, если сможет посмотреть на бону "вживую". Но вы в Киеве, а "покупатель" — в Одессе. В лексиконе появляются новые слова: "бона", "сохран", "анц".
Вы начинаете грустить. Но запал еще не прошел! Вы ищете группы коллекционеров. Раскидываете по ним свою находку. Пишете цену. И... И опять ничего. Вас высмеивают, указывая на то, что все уже устали от ваших постов. Кто-то даже предполагает, что боны, на самом деле, нет. И тогда вас банят.
Но тут, в одной из групп, где общаются коллекционеры банкнот, вам рекомендуют выставить банкноту на аукцион. У группы ещё и название странное — "Бонистика-Клуб". Это показалось отличной идеей! Вы проходите регистрацию и выставляете.
Сперва торги были вяленькие. Ставок было много, но цена еле-еле доползла до 100. Чудо случилось под самый конец! Победная ставка — 550 долларов. Это больше того, что вам предлагали ранее, но сильно меньше надежд и первоначальной оценки ИИ. Покупатель выходит на связь. Он готов осмотреть бону в Киеве. Вы встречаетесь. Всё отлично. Вы получаете деньги. Казалось бы, на этом история могла бы завершиться, если бы через пару месяцев вы не зашли на этот же аукцион и не обнаружили среди лидеров продаж свою банкноту.
До завершения торгов оставалось всего несколько минут, а цена уже была под тысячу. На лбу выступают капли пота. Руки дрожат. Вы пялитесь в экран в ожидании завершения. 10 секунд. 5... 3... 2... 1! Победная ставка почти 1300 долларов. Гнев вырывается наружу. Вы хватаете телефон, ищете контакт покупателя. Набираете его. Орёте в трубку. Угрожаете. Но с той стороны вам спокойно отвечают: "Всё дело в репутации. Меня на рынке знают. А вас — нет".
Ответ прозвучал, будто пощечина. Уверенно. Точно. Спокойно. Без эмоций. Связь прервалась.
Вы пытаетесь осмыслить услышанное. Опять открываете лот. Изучаете. Да! Фотографии сделаны лучше и описаны профессиональнее. Может, дело в этом? Но тут вы замечаете возле имени продавца четырехзначное число! А Возле вашего, совершенно точно, стоял ноль. Вы тут же кликаете по числу и перед вами раскрывается доска из тысяч отзывов. И все они — положительные!
Репутация! Штука, которую невозможно пощупать. Её трудно измерить, но легко почувствовать. Нарабатывается годами. Теряется моментально. Восстанавливается с огромным трудом.
Откуда она берется? Попробуем разобраться.
Заключение сделок
Любой коллекционер может выступать в роли покупателя, продавца или исследователя. Рано или поздно большинство из нас пробует себя в каждой из этих ролей. И у каждой — свои правила формирования репутации.
Вы можете бесконечно много покупать и при этом не наработать авторитета.
Ваша репутация покупателя, в некотором смысле, — это репутация человека-невидимки. Её вес зависит от того, сколько людей знают вас и имеют опыт сделок с вами.
Если о вас знают только продавцы, то круг людей, которые вам доверяют, будет ограничен именно ими. Они могут быть готовы отправить вам лот без дополнительных проверок, поскольку уже имеют опыт сделок с вами. Для остальных участников рынка вы по-прежнему останетесь новичком — даже если за плечами у вас сотни покупок.
Если о вас знают только продавцы, то круг людей, которые вам доверяют и готовы без дополнительных проверок отправлять вам лоты или возвращать деньги, будет ограничен именно ими. Для остальных участников рынка вы по-прежнему останетесь новичком — даже если за плечами у вас сотни покупок.
Вы — продавец
В одной из книг по маркетингу я прочитал фразу: "Розничные продажи — это самый массовый и потому самый сложный вид бизнеса". Конкуренция на рынке огромна. Забраться на вершину можно только по головам конкурентов. Но вскарабкивание по головам — штука не простая. Хотел написать "восхождение", но потом понял, что это выглядит сильно иначе.
Вы готовите лот. Делаете фото. Составляете описание. Анализируете цены конкурентов. Современные инструменты позволяют сильно упростить этот процесс, и вы этим активно пользуетесь. Выставляете. Продаёте. Радостно пересчитываете деньги. И тут прилетает отрицательный отзыв: "Лот не соответствует описанию. Банкнота грязная, мятая. На фото этого не было видно". Почему так происходит?
Перечислю несколько ошибок, которые замечал у конкурентов и которые сам стараюсь не повторять.
Неточное описание или общие фразы в описании:
состояние по фото;
вы купите ровно то, что на фото;
состояние ПРЕСС---;
состояние UNC с надрывами.
Пренебрежительное отношение ко времени покупателя:
отправляю только когда накопится 3 заказа и более.
Неуважение к покупателю, односторонние условия и угрозы:
покупатель первым выходит на связь;
за неоплату лота в течение трех дней — бан и отрицательный отзыв;
за действия почты ответственности не несу;
качественная упаковка за отдельную плату.
Список, на самом деле, можно продолжать. Давайте его разберем.
Неточное описание — это бич всей интернет-торговли. Если вы хотите быть классным продавцом — учитесь оценивать состояние банкноты! На сайте Бонистика-Клуба в форуме можно найти краткую инструкцию для определения состояния.
Фраза "состояние по фото" требует большой набор фотографий. Например: крупные планы всех уголков, снимки банкноты под косым светом вдоль длинной и короткой сторон, а также общие фотографии лицевой и оборотной сторон. Уже 8 снимков насчитал. А ещё не плохо было бы фото на просвет. Поверьте, значительно проще научиться оценивать состояние.
И, да! Никаких "UNC с надрывами" не бывает. Никаких "ПРЕСС---" тоже. Это мухлёж. Что такое "пресс" — я вообще не знаю. То ли UNC, то ли отпрессованная банкнота — тогда это к UNC никакого отношения не имеет.
Идем дальше. Вы не можете относиться ко времени покупателя менее уважительно, чем к собственному. То, что у вас нет продаж, а почта находится в 10 кварталах — не проблема покупателя, а ваша. Задача покупателя заключается в том, чтобы вовремя оплатить купленный лот. Ваша — оперативно его отправить. Отсюда вытекает следующее: доставка!
Доставка лота — один из ключевых этапов сделки. И за этот этап ответственность несёт продавец, если ничто иное не было оговорено с покупателем. Например, покупатель просит переслать лот не ему, а его приятелю, который потом доставит лот ему. В моей практике такие случаи не редкость. Но тогда вы должны обговорить с покупателем ответственность.
То, что продавец не хочет вообще нести ответственность — личное горе продавца. Те, кто пишет на своих страницах "за действия почты ответственности не несу" сразу теряют половину, если не больше, продаж. То же самое с наложенным платежом.
Напомню, мы сейчас не говорим о том, как считаете или поступаете лично вы, и каковы ваши мотивация и опыт в этих вопросах. Мы говорим о формировании репутации продавца. Продавец, который не хочет нести ответственность за свой товар — плохой продавец. Ответственность покупателя — оплатить вовремя и в полном объеме. Если покупатель не выполнил часть контракта — продавец ему ничего не отправит. Ответственность продавца — обеспечить надёжную доставку. Сюда входит, среди прочего, и качественная упаковка.
Здесь, конечно, могут быть исключения. Например, покупатель захотел, чтобы вы отправили лот через третье лицо. Тогда вы с покупателем проговариваете, что ответственность за доставку с вас снимается вовсе. Лучше это делать письменно и делать скриншоты переписки. Еще лучше — через платформы, обеспечивающие сделку. Могут быть разные варианты.
Короткий итог: хороший продавец первым выходит на связь, качественно упаковывает и всегда чётко описывает дефекты банкноты и способы доставки.
Вы — покупатель
С покупателями всё проще. Их ответственность по сделке несравнимо меньше. По сути, он всего-то должен вовремя оплатить и соблюдать догворённости. Но, поверьте моему опыту, это бывает не всегда просто и касается не только онлай-сделок. С онлайн-сделками даже проще.
Лет пятнадцать назад один очень обеспеченный коллекционер приобрел у меня несколько дорогих банкнот. Мы сидели в моём офисе, пили кофе. Общались. Он смотрел альбомчик. Выбирал. Потом сложил банкноты в кейс и рассчитался. Снова открыл альбом на первой странице. Полистал. Выбрал ещё банкноту. Ещё раз пересмотрел альбомчик. Собрался и ушёл. А у меня осталось ощущение, что что-то не произошло. Что-то должно было случиться и не случилось. Дискомфорт на уровне позвоночника в районе лопаток. Деньги! Он не заплатил за последнюю банкноту!
Тут же набираю его — гудки идут, но трубку не берет. Перезваниваю второй раз. Номер не доступен. Следующие несколько дней номер был всегда недоступен. На встречу в клуб он не пришел. На следующую встречу — тоже.
Появился только через месяца полтора. Я подхожу и говорю, мол, так и так — вы не оплатили последнюю банкноту. В ответ он заявил, что уже оплатил банкноту, а я пытаюсь его обмануть
Не буду называть здесь имен — одесситы и без имен прекрасно поймут кто это, а остальным имя не особо что-то даст. И вот, что здесь важно: фраза "одесситы поймут". Именно так! Все поймут! Я стал не единственным и далеко не первым, кого он так обманул. И схема всегда одна и та же.
Что ещё может требоваться от покупателей? Адекватность!
Вы, будучи покупателем, получили посылку. В ней оказался не тот лот, который ожидали. Первые чувства: вас обманули! Первые желания: нахамить, нагрубить, угрожать. Все три желания ничего не дадут. Охлаждаем голову. Спокойно пишем письмо продавцу. 99% продавцов решат проблему тихо и мирно. Если вы попались на того самого продавца из 1% — смело ставьте ему отрицательный отзыв. А если сумма ущерба значительная — пишите заявление в полицию.
Чем меньше вопросов вы задаете — тем менее токсичным вас считает продавец. Больше всего раздражают покупатели, которые выносят мозг, потом делают покупку на 15 гривен. В конце часто еще задают добивающий вопрос: "А доставка за ваш счет?"
Я бы мог сделать такой вывод: чем дешевле заказ, тем токсичнее покупатель. И очень часто, к сожалению, это именно так. Но не всегда. У меня есть клиент, который раз в месяц тихо делает заказ на 50-100 гривен. "Тихо" означает, что единственный вопрос, который я от него могу услышать, это что-то типа "Скажите, оплата зашла?"
Еще один болезненный для всех вопрос: скидки. Постоянный торг ради нескольких процентов экономии почти всегда обходится дороже, чем кажется. Это вопрос стратегии и тактики. Сиюминутная скидка — это тактика. Вы получили предмет здесь и сейчас дешевле, чем ожидали. Но что о вас подумает дилер? Пока дело касается относительно простых банкнот — всё окей. Но как только разговор зайдет о редких экземплярах — вспомнит ли он о вас? Или позвонит коллеге, который не торгуется? На коллекционном рынке отношения с дилером дорого стоят.
У меня было несколько случаев в жизни, когда мне показывали красивые экземпляры. Называли цену на 20-30% выше рынка. Я просил скидку, мотивируя тем, что это стоит дешевле. На что получал ответ: "Не бери. Я предложу это Иван Иванычу — он не торгуется". Сперва думал, что это такой маркетинговый ход. Поэтому в конце выставки возвращался к тому же продавцу и обнаруживал, что предмет продан. А ещё через несколько дней читал в пабликах радостный пост от Иван Иваныча. Именно так я упустил 50 рублей Одессы с буквой Д в отличном состоянии и 5 рублей ОГПУ. Но это оказалось не самым страшным. Основная беда проявилась позже, когда на мой интерес к дорогим банкнотам дилеры отвечали: "Это уже зарезервировано".
Если вы не торгуетесь и всегда аккуратны в расчетах, дилеры начинают работать на вас. Они запоминают ваши интересы, держат их в голове и при случае подгоняют хорошие боны. Из тех, которые не будут выставлены ни на аукционе, ни на витрину магазина. Зачем выставлять? Ведь есть Иван Иваныч, который не торгуется.
И, пожалуй, самое главное в любой сделке: всегда оставляйте положительные отзывы! Всегда! Даже если с лотом была проблема, но вы с продавцом её утрясли. Я понимаю, что борцы за справедливость будут отстаивать абсолютно честный подход! Но дело не в честности, хотя она в нашем вопросе играет определяющую роль. Важно знать где проходит грань, и не превратиться в тех, кто сперва ищет к чему придраться, а потом пишет отрицательный отзыв. Репутация строится не на отсутствии критики, а на справедливом отношении к ней.
Стоит также понимать, что отзыв отзыву рознь. Современные инетрнет-площадки уравнивают отзывы от разных покупателей, не принимая во внимание их собственную репутацию. Но соцсети действуют иначе. Отзыв там может написать кто угодно — это правда. Но одно дело, если его напишет никому не известный Вася, а совсем другое — Василий, которого знает полсети.
Мы часто переоцениваем собственный вес. Так что, скорее всего, ваш "праведный" отзыв просто потеряется среди массы других. Отношения с продавцом испортятся. Вам самому будет неудобно делать покупки у него.
У меня есть клиент, который при первой сделке сильно мне нахамил. Причина была плёвая и я готов был сделать замену за свой счет. Но человек решил, что наговорить грубостей — важнее. Заказы он делать не перестал. Но теперь делает их на имя жены. Его выдали та же фамилия, город и номер отделения.
Поэтому, не будьте токсичны! Будьте честны. Не торгуйтесь. И тогда сможете сформировать хорошее о себе мнение. И, как следствие — отличную репутацию покупателя.
Общение
Общение — основа всего коллекционного процесса. Самые отъявленные интроверты будут общаться ради пополнения коллекции. Интернет, конечно же, сильно облегчил жизнь в этом плане. Общение преобразовалось. Мы теперь не знаем друг друга в лицо. Но вполне представляем себе сильные стороны друг друга: кто разбирается в ценах, кто хорошо подкован в теории, с кем интересно поговорить об истории, а кто просто болтун.
Общение вживую
Здесь всё элементарно и понятно. Раньше были клубы коллекционеров и было совершенно невозможно представить себе процесс пополнения коллекции без прямого общения. Правда, в XX веке кроме личных встреч, коллекционеры отлично общались друг с другом через почту. И не электронную, а живую. Люди через всю страну слали боны, письма с описаниями для каталогов и прочую полезную информацию.
Сегодня мы, в основном, общаемся онлайн. Но личные встречи остаются важным моментом формирования репутации. Человек так устроен, что он больше будет доверять тому, кого видел не через экран смартфона, а рядом, и кому смог пожать руку, похлопать по плечу.
Это, конечно, не дает никаких гарантий. Описанный выше случай из моего опыта показывает, что встреча тет-а-тет вообще никакая не гарантия. Более того, личные встречи могут нести и опасность. Всем нам хорошо известны случаи, когда слишком широкий круг общения приводил к тому, что в какой-то момент к тебе в квартиру врывались люди в масках и вычищали шкафы и сейфы. Это тоже нужно учитывать.
Хотелось бы дать пару советов, которые могли бы оградить нас от подобных ситуаций. Но у меня таких советов нет. Разве что, кроме элементарных:
Не водите никого домой.
Не показывайте самые ценные экземпляры непроверенным людям.
Сегодня к живому общению нужно относиться осторожно. Но исключать его совсем не стоит. Личные контакты сохраняются дольше и имеют больший вес в формировании репутации. Фраза "я его знаю лично" имеет вес!
Общение онлайн
Куда ж без общения онлайн. Сегодня это то, что называется "must have". Если сравнивать общение онлайн с живым общением, то можно привести такую аналогию. Общение вживую - это выступление на табуретке перед очень узким кругом слушателей. Онлайн - это широкая сцена, с которой вас слышат сотни, тысячи и десятки тысяч участников процесса. И здесь важно понимать, что всё написанное вами будет запомнено, заскриншотено и при случае выдано вам в качестве доказательств вашей неправоты. Странная, конечно, это штука: никто никогда не присылает мне скриншотов моих постов, которые бы подтверждали мои же слова сегодня - всегда только противоречащие. Причем, находят их где-то в глубоких дебрях десятилетней давности.
Вы общаетесь онлайн! Я сейчас буду давать советы, которым сам следую, но не следую. В некотором смысле здесь я больше теоретик, чем практик.
Не хамите. Это бывает очень притягательно в ответ на чью-то очередную глупость написать что-то эдакое, обидное и гнусное. Но, поверьте, оно того не стоит. Один из крупнейших специалистов по банкнотам в Бонистика-Клубе, автор роскошного каталога, имеет очень своеобразную манеру общения. Скажем так: за словом в карман не лезет. Манера эта множится на уникальное чувство юмора. Все знают, что лучше него в теме никто не разбирается. Но обращаться не хотят. За годы общения он наработал себе репутацию, которая избавляет его от потока вопросов. Возможно, он именно этого и добивался. Но, с другой стороны, если к тебе с твоими знаниями никто не обращается, то зачем ты? Можно бесконечно долго рассказывать о том, что учить дураков - пустая затея, что метать бисер перед свиньями не стоит и всё такое подобное. Но коллекционирование - это способ самовыражения и самореализации. Если тебя боятся настолько, что не хотят спрашивать, то о какой самореализации речь?
Не задалбывайте вопросами. В среде коллекционеров уважают тех, кто не задает элементарных вопросов. Или, по меньшей мере, не задает их часто на регулярной основе. Вам это могут прощать первые пару дней. Но потом от вас будут ожидать больше ответов. Или хотя бы интересных вопросов.
Не будьте снобом. Меня в этом периодически обвиняют. Но, честное слово, я над этим работаю и стараюсь не быть им! Хорошая коллекция в шкафу ещё не означает, что вы чем-то лучше окружающих. Фраза "зачем вы купили это гавно" не добавит вам ни любви окружающих, ни веса вашей репутации.
Проявляйте живой интерес — лучшая реакция на приобретения коллег. Проведите эксперимент: разместите любую банкноту из коллекции в чате. И следите за своей реакцией на дальнейшие события. Сперва вам интересно, кто поставил лайки. Но после первого комментария лайки вас уже не интересуют. Особенно, если комментарий положительный. А еще больше, если комментатор задает животрепещущий вопрос: "Где купили? За сколько? Как с доставкой? Отличное состояние!" Вы такого человека запомните. Он получит кусочек вашего доверия в копилку репутации.
Наверняка я что-то забыл. Но в общем, суть изложена верно. Обобщить ее можно так: будьте доброжелательны к людям и это зачтется в репутации.
Авторство
Если у вас есть терпение, знания, опыт, накопленный материал и много времени, создание хорошего каталога — один из самых надёжных способов заработать репутацию в мире коллекционирования.
Автор хорошего каталога — почти полубог. Треть коллекционеров безоговорочно станут вашими адептами. Ещё треть — обязательно купят каталог и будут им пользоваться, но тихо. Есть ещё одна треть, которая будет усиленно критиковать каталог. Но половина из них прекратят это делать после личного знакомства. Совершенно точно все они при встрече побегут жать руку. А фото с вами будут показывать коллегам.
Какие ожидают вас побочные эффекты на этом поприще? Самое болезненное — критика. Вы потратили огромное количество часов, денег и сил, вы задолбали вопросами коллег, вы накопали где-то тонну качественных картинок, вы стопятьсот раз поругались с женой из-за ревности к каталогу. И тут появляется какой-то тип странной наружности и заявляет: "Вы всё врёте!" Не знаю, как вы, а я бы сразу стукнул его головой об стол. Но нет! Не делайте так! На самом деле я против насилия!
Если с критикой можно справиться при помощи коньяка (алкоголизм вреден для здоровья — я не пью и вам не советую), то вторая побочка менее очевидна. Как автор каталога, вы взяли на себя повышенные обязательства. Вам не простят, если вы в каталоге укажете цену 100 долларов, а при продаже (помните — мы все продаем и покупаем) поставите выше! И упаси вас боже, назвать цену ниже при покупке!
Я когда-то любил задавать каверзные вопросы авторам. Один мне ответил очень просто: "Алексей, а ты не обращай внимания на цены". Второй был категоричнее: "Алексей, возьми и сделай лучше". Собственно, это два лучших ответа, которые можно было дать на любые замечания.
В любом случае, выпустив свой каталог, вы выбьете своё имя в граните. О чем говорить, если сегодня до сих пор всплывает фамилия Чучина. А он, простите, творил 100 лет назад и назвать его работы образцом для подражания никак нельзя.
С другой стороны, Кардаков остается эталоном систематизации и оценки. Еще лет 20 назад коллекционеры говорили: "В Кардакове цены в дойчмарках указаны верно — они отражают редкость банкнот".
Кардакову, в некотором смысле, повезло — он жил давно. Тогда время текло медленно. Написать одно издание хорошего каталога было достаточно. Сегодня же время летит! Написать каталог — полдела. На передний план выходит оперативная работа по обновлению данных в каталоге, исправление ошибок и прозрачность источников. В этом смысле автор подписывается на вечный труд, почти сизифов. Всегда будут находиться разновидности и ошибки. Но при правильном подходе это даст свои плоды! Кто сегодня из коллекционеров банкнот не знает фамилию Загребы в Украине? Все знают! А кто не знает — после прочтения статьи пойдет и купит его каталог!
Помните: репутацию автора определяют не только знания, но и огромный труд — часто пожизненный.
Репутация — это капитал
Репутация в коллекционировании не появляется после первой удачной сделки, дорогой покупки или публикации каталога. Она складывается из сотен мелочей: как вы описываете банкноту, вовремя ли отправляете посылку, выполняете ли обещания, как ведёте себя в споре и готовы ли признать собственную ошибку.
Она не всегда измеряется количеством сделок, размером коллекции или числом подписчиков. Иногда один человек знает вас как надёжного покупателя, другой — как специалиста, третий — как автора хорошего каталога. И каждый из них будет готов доверить вам что-то своё по разным причинам.
Репутация открывает двери, которых не видно снаружи. Вам предлагают редкие экземпляры, рекомендуют другим коллекционерам, доверяют ваши оценки и готовы работать с вами даже тогда, когда ваша цена не самая низкая.
Но есть и обратная сторона: чем выше репутация, тем больше ответственность. Ошибку можно исправить, конфликт — разрешить, неудачную сделку — компенсировать. А вот систематическая нечестность рано или поздно перечеркнёт годы добросовестной работы.
Поэтому не пытайтесь казаться лучше, чем вы есть. Старайтесь быть человеком, которому действительно можно доверять.
В конечном счёте мы коллекционируем не только банкноты, монеты и другие предметы. Мы коллекционируем знания, опыт, знакомства и отношения. И именно они нередко становятся самой ценной частью нашего увлечения.
Коллекционер, которому доверяют: цена репутации
Вам неожиданно повезло: в старой книге вы нашли необычную банкноту. Внимательно её изучив, определяете год, страну, номинал. Делаете фото, загружаете в ИИ-чат, и просите оценить. Чат секунд тридцать думает и выдает ответ: от 1000 до 1200 долларов. Осталось только продать находку — и тысяча баксов в кармане!
Загружаете фото на доску объявлений. Платите за размещение и дополнительные функции рекламы — денег не жалко: ведь в ваших руках 1000 долларов! Запускаете, и... И тишина. Идут недели. Есть просмотры. Но всё, что вам предлагают, — это какие-то жалкие сто, иногда сто пятьдесят долларов. Да, и то только в том случае, если вы отправите банкноту наложкой.
Кто-то пишет, что готов заплатить пятьсот, если сможет посмотреть на бону "вживую". Но вы в Киеве, а "покупатель" — в Одессе. В лексиконе появляются новые слова: "бона", "сохран", "анц".
Вы начинаете грустить. Но запал еще не прошел! Вы ищете группы коллекционеров. Раскидываете по ним свою находку. Пишете цену. И... И опять ничего. Вас высмеивают, указывая на то, что все уже устали от ваших постов. Кто-то даже предполагает, что боны, на самом деле, нет. И тогда вас банят.
Но тут, в одной из групп, где общаются коллекционеры банкнот, вам рекомендуют выставить банкноту на аукцион. У группы ещё и название странное — "Бонистика-Клуб". Это показалось отличной идеей! Вы проходите регистрацию и выставляете.
Сперва торги были вяленькие. Ставок было много, но цена еле-еле доползла до 100. Чудо случилось под самый конец! Победная ставка — 550 долларов. Это больше того, что вам предлагали ранее, но сильно меньше надежд и первоначальной оценки ИИ. Покупатель выходит на связь. Он готов осмотреть бону в Киеве. Вы встречаетесь. Всё отлично. Вы получаете деньги. Казалось бы, на этом история могла бы завершиться, если бы через пару месяцев вы не зашли на этот же аукцион и не обнаружили среди лидеров продаж свою банкноту.
До завершения торгов оставалось всего несколько минут, а цена уже была под тысячу. На лбу выступают капли пота. Руки дрожат. Вы пялитесь в экран в ожидании завершения. 10 секунд. 5... 3... 2... 1! Победная ставка почти 1300 долларов. Гнев вырывается наружу. Вы хватаете телефон, ищете контакт покупателя. Набираете его. Орёте в трубку. Угрожаете. Но с той стороны вам спокойно отвечают: "Всё дело в репутации. Меня на рынке знают. А вас — нет".
Ответ прозвучал, будто пощечина. Уверенно. Точно. Спокойно. Без эмоций. Связь прервалась.
Вы пытаетесь осмыслить услышанное. Опять открываете лот. Изучаете. Да! Фотографии сделаны лучше и описаны профессиональнее. Может, дело в этом? Но тут вы замечаете возле имени продавца четырехзначное число! А Возле вашего, совершенно точно, стоял ноль. Вы тут же кликаете по числу и перед вами раскрывается доска из тысяч отзывов. И все они — положительные!
Репутация! Штука, которую невозможно пощупать. Её трудно измерить, но легко почувствовать. Нарабатывается годами. Теряется моментально. Восстанавливается с огромным трудом.
Откуда она берется? Попробуем разобраться.
Заключение сделок
Любой коллекционер может выступать в роли покупателя, продавца или исследователя. Рано или поздно большинство из нас пробует себя в каждой из этих ролей. И у каждой — свои правила формирования репутации.
Вы можете бесконечно много покупать и при этом не наработать авторитета.
Ваша репутация покупателя, в некотором смысле, — это репутация человека-невидимки. Её вес зависит от того, сколько людей знают вас и имеют опыт сделок с вами.
Если о вас знают только продавцы, то круг людей, которые вам доверяют, будет ограничен именно ими. Они могут быть готовы отправить вам лот без дополнительных проверок, поскольку уже имеют опыт сделок с вами. Для остальных участников рынка вы по-прежнему останетесь новичком — даже если за плечами у вас сотни покупок.
Если о вас знают только продавцы, то круг людей, которые вам доверяют и готовы без дополнительных проверок отправлять вам лоты или возвращать деньги, будет ограничен именно ими. Для остальных участников рынка вы по-прежнему останетесь новичком — даже если за плечами у вас сотни покупок.
Вы — продавец
В одной из книг по маркетингу я прочитал фразу: "Розничные продажи — это самый массовый и потому самый сложный вид бизнеса". Конкуренция на рынке огромна. Забраться на вершину можно только по головам конкурентов. Но вскарабкивание по головам — штука не простая. Хотел написать "восхождение", но потом понял, что это выглядит сильно иначе.
Вы готовите лот. Делаете фото. Составляете описание. Анализируете цены конкурентов. Современные инструменты позволяют сильно упростить этот процесс, и вы этим активно пользуетесь. Выставляете. Продаёте. Радостно пересчитываете деньги. И тут прилетает отрицательный отзыв: "Лот не соответствует описанию. Банкнота грязная, мятая. На фото этого не было видно". Почему так происходит?
Перечислю несколько ошибок, которые замечал у конкурентов и которые сам стараюсь не повторять.
Список, на самом деле, можно продолжать. Давайте его разберем.
Неточное описание — это бич всей интернет-торговли. Если вы хотите быть классным продавцом — учитесь оценивать состояние банкноты! На сайте Бонистика-Клуба в форуме можно найти краткую инструкцию для определения состояния.
Фраза "состояние по фото" требует большой набор фотографий. Например: крупные планы всех уголков, снимки банкноты под косым светом вдоль длинной и короткой сторон, а также общие фотографии лицевой и оборотной сторон. Уже 8 снимков насчитал. А ещё не плохо было бы фото на просвет. Поверьте, значительно проще научиться оценивать состояние.
И, да! Никаких "UNC с надрывами" не бывает. Никаких "ПРЕСС---" тоже. Это мухлёж. Что такое "пресс" — я вообще не знаю. То ли UNC, то ли отпрессованная банкнота — тогда это к UNC никакого отношения не имеет.
Идем дальше. Вы не можете относиться ко времени покупателя менее уважительно, чем к собственному. То, что у вас нет продаж, а почта находится в 10 кварталах — не проблема покупателя, а ваша. Задача покупателя заключается в том, чтобы вовремя оплатить купленный лот. Ваша — оперативно его отправить. Отсюда вытекает следующее: доставка!
Доставка лота — один из ключевых этапов сделки. И за этот этап ответственность несёт продавец, если ничто иное не было оговорено с покупателем. Например, покупатель просит переслать лот не ему, а его приятелю, который потом доставит лот ему. В моей практике такие случаи не редкость. Но тогда вы должны обговорить с покупателем ответственность.
То, что продавец не хочет вообще нести ответственность — личное горе продавца. Те, кто пишет на своих страницах "за действия почты ответственности не несу" сразу теряют половину, если не больше, продаж. То же самое с наложенным платежом.
Напомню, мы сейчас не говорим о том, как считаете или поступаете лично вы, и каковы ваши мотивация и опыт в этих вопросах. Мы говорим о формировании репутации продавца. Продавец, который не хочет нести ответственность за свой товар — плохой продавец. Ответственность покупателя — оплатить вовремя и в полном объеме. Если покупатель не выполнил часть контракта — продавец ему ничего не отправит. Ответственность продавца — обеспечить надёжную доставку. Сюда входит, среди прочего, и качественная упаковка.
Здесь, конечно, могут быть исключения. Например, покупатель захотел, чтобы вы отправили лот через третье лицо. Тогда вы с покупателем проговариваете, что ответственность за доставку с вас снимается вовсе. Лучше это делать письменно и делать скриншоты переписки. Еще лучше — через платформы, обеспечивающие сделку. Могут быть разные варианты.
Короткий итог: хороший продавец первым выходит на связь, качественно упаковывает и всегда чётко описывает дефекты банкноты и способы доставки.
Вы — покупатель
С покупателями всё проще. Их ответственность по сделке несравнимо меньше. По сути, он всего-то должен вовремя оплатить и соблюдать догворённости. Но, поверьте моему опыту, это бывает не всегда просто и касается не только онлай-сделок. С онлайн-сделками даже проще.
Лет пятнадцать назад один очень обеспеченный коллекционер приобрел у меня несколько дорогих банкнот. Мы сидели в моём офисе, пили кофе. Общались. Он смотрел альбомчик. Выбирал. Потом сложил банкноты в кейс и рассчитался. Снова открыл альбом на первой странице. Полистал. Выбрал ещё банкноту. Ещё раз пересмотрел альбомчик. Собрался и ушёл. А у меня осталось ощущение, что что-то не произошло. Что-то должно было случиться и не случилось. Дискомфорт на уровне позвоночника в районе лопаток. Деньги! Он не заплатил за последнюю банкноту!
Тут же набираю его — гудки идут, но трубку не берет. Перезваниваю второй раз. Номер не доступен. Следующие несколько дней номер был всегда недоступен. На встречу в клуб он не пришел. На следующую встречу — тоже.
Появился только через месяца полтора. Я подхожу и говорю, мол, так и так — вы не оплатили последнюю банкноту. В ответ он заявил, что уже оплатил банкноту, а я пытаюсь его обмануть
Не буду называть здесь имен — одесситы и без имен прекрасно поймут кто это, а остальным имя не особо что-то даст. И вот, что здесь важно: фраза "одесситы поймут". Именно так! Все поймут! Я стал не единственным и далеко не первым, кого он так обманул. И схема всегда одна и та же.
Что ещё может требоваться от покупателей? Адекватность!
Вы, будучи покупателем, получили посылку. В ней оказался не тот лот, который ожидали. Первые чувства: вас обманули! Первые желания: нахамить, нагрубить, угрожать. Все три желания ничего не дадут. Охлаждаем голову. Спокойно пишем письмо продавцу. 99% продавцов решат проблему тихо и мирно. Если вы попались на того самого продавца из 1% — смело ставьте ему отрицательный отзыв. А если сумма ущерба значительная — пишите заявление в полицию.
Чем меньше вопросов вы задаете — тем менее токсичным вас считает продавец. Больше всего раздражают покупатели, которые выносят мозг, потом делают покупку на 15 гривен. В конце часто еще задают добивающий вопрос: "А доставка за ваш счет?"
Я бы мог сделать такой вывод: чем дешевле заказ, тем токсичнее покупатель. И очень часто, к сожалению, это именно так. Но не всегда. У меня есть клиент, который раз в месяц тихо делает заказ на 50-100 гривен. "Тихо" означает, что единственный вопрос, который я от него могу услышать, это что-то типа "Скажите, оплата зашла?"
Еще один болезненный для всех вопрос: скидки. Постоянный торг ради нескольких процентов экономии почти всегда обходится дороже, чем кажется. Это вопрос стратегии и тактики. Сиюминутная скидка — это тактика. Вы получили предмет здесь и сейчас дешевле, чем ожидали. Но что о вас подумает дилер? Пока дело касается относительно простых банкнот — всё окей. Но как только разговор зайдет о редких экземплярах — вспомнит ли он о вас? Или позвонит коллеге, который не торгуется? На коллекционном рынке отношения с дилером дорого стоят.
У меня было несколько случаев в жизни, когда мне показывали красивые экземпляры. Называли цену на 20-30% выше рынка. Я просил скидку, мотивируя тем, что это стоит дешевле. На что получал ответ: "Не бери. Я предложу это Иван Иванычу — он не торгуется". Сперва думал, что это такой маркетинговый ход. Поэтому в конце выставки возвращался к тому же продавцу и обнаруживал, что предмет продан. А ещё через несколько дней читал в пабликах радостный пост от Иван Иваныча. Именно так я упустил 50 рублей Одессы с буквой Д в отличном состоянии и 5 рублей ОГПУ. Но это оказалось не самым страшным. Основная беда проявилась позже, когда на мой интерес к дорогим банкнотам дилеры отвечали: "Это уже зарезервировано".
Если вы не торгуетесь и всегда аккуратны в расчетах, дилеры начинают работать на вас. Они запоминают ваши интересы, держат их в голове и при случае подгоняют хорошие боны. Из тех, которые не будут выставлены ни на аукционе, ни на витрину магазина. Зачем выставлять? Ведь есть Иван Иваныч, который не торгуется.
И, пожалуй, самое главное в любой сделке: всегда оставляйте положительные отзывы! Всегда! Даже если с лотом была проблема, но вы с продавцом её утрясли. Я понимаю, что борцы за справедливость будут отстаивать абсолютно честный подход! Но дело не в честности, хотя она в нашем вопросе играет определяющую роль. Важно знать где проходит грань, и не превратиться в тех, кто сперва ищет к чему придраться, а потом пишет отрицательный отзыв. Репутация строится не на отсутствии критики, а на справедливом отношении к ней.
Стоит также понимать, что отзыв отзыву рознь. Современные инетрнет-площадки уравнивают отзывы от разных покупателей, не принимая во внимание их собственную репутацию. Но соцсети действуют иначе. Отзыв там может написать кто угодно — это правда. Но одно дело, если его напишет никому не известный Вася, а совсем другое — Василий, которого знает полсети.
Мы часто переоцениваем собственный вес. Так что, скорее всего, ваш "праведный" отзыв просто потеряется среди массы других. Отношения с продавцом испортятся. Вам самому будет неудобно делать покупки у него.
У меня есть клиент, который при первой сделке сильно мне нахамил. Причина была плёвая и я готов был сделать замену за свой счет. Но человек решил, что наговорить грубостей — важнее. Заказы он делать не перестал. Но теперь делает их на имя жены. Его выдали та же фамилия, город и номер отделения.
Поэтому, не будьте токсичны! Будьте честны. Не торгуйтесь. И тогда сможете сформировать хорошее о себе мнение. И, как следствие — отличную репутацию покупателя.
Общение
Общение — основа всего коллекционного процесса. Самые отъявленные интроверты будут общаться ради пополнения коллекции. Интернет, конечно же, сильно облегчил жизнь в этом плане. Общение преобразовалось. Мы теперь не знаем друг друга в лицо. Но вполне представляем себе сильные стороны друг друга: кто разбирается в ценах, кто хорошо подкован в теории, с кем интересно поговорить об истории, а кто просто болтун.
Общение вживую
Здесь всё элементарно и понятно. Раньше были клубы коллекционеров и было совершенно невозможно представить себе процесс пополнения коллекции без прямого общения. Правда, в XX веке кроме личных встреч, коллекционеры отлично общались друг с другом через почту. И не электронную, а живую. Люди через всю страну слали боны, письма с описаниями для каталогов и прочую полезную информацию.
Сегодня мы, в основном, общаемся онлайн. Но личные встречи остаются важным моментом формирования репутации. Человек так устроен, что он больше будет доверять тому, кого видел не через экран смартфона, а рядом, и кому смог пожать руку, похлопать по плечу.
Это, конечно, не дает никаких гарантий. Описанный выше случай из моего опыта показывает, что встреча тет-а-тет вообще никакая не гарантия. Более того, личные встречи могут нести и опасность. Всем нам хорошо известны случаи, когда слишком широкий круг общения приводил к тому, что в какой-то момент к тебе в квартиру врывались люди в масках и вычищали шкафы и сейфы. Это тоже нужно учитывать.
Хотелось бы дать пару советов, которые могли бы оградить нас от подобных ситуаций. Но у меня таких советов нет. Разве что, кроме элементарных:
Сегодня к живому общению нужно относиться осторожно. Но исключать его совсем не стоит. Личные контакты сохраняются дольше и имеют больший вес в формировании репутации. Фраза "я его знаю лично" имеет вес!
Общение онлайн
Куда ж без общения онлайн. Сегодня это то, что называется "must have". Если сравнивать общение онлайн с живым общением, то можно привести такую аналогию. Общение вживую - это выступление на табуретке перед очень узким кругом слушателей. Онлайн - это широкая сцена, с которой вас слышат сотни, тысячи и десятки тысяч участников процесса. И здесь важно понимать, что всё написанное вами будет запомнено, заскриншотено и при случае выдано вам в качестве доказательств вашей неправоты. Странная, конечно, это штука: никто никогда не присылает мне скриншотов моих постов, которые бы подтверждали мои же слова сегодня - всегда только противоречащие. Причем, находят их где-то в глубоких дебрях десятилетней давности.
Вы общаетесь онлайн! Я сейчас буду давать советы, которым сам следую, но не следую. В некотором смысле здесь я больше теоретик, чем практик.
Наверняка я что-то забыл. Но в общем, суть изложена верно. Обобщить ее можно так: будьте доброжелательны к людям и это зачтется в репутации.
Авторство
Если у вас есть терпение, знания, опыт, накопленный материал и много времени, создание хорошего каталога — один из самых надёжных способов заработать репутацию в мире коллекционирования.
Автор хорошего каталога — почти полубог. Треть коллекционеров безоговорочно станут вашими адептами. Ещё треть — обязательно купят каталог и будут им пользоваться, но тихо. Есть ещё одна треть, которая будет усиленно критиковать каталог. Но половина из них прекратят это делать после личного знакомства. Совершенно точно все они при встрече побегут жать руку. А фото с вами будут показывать коллегам.
Какие ожидают вас побочные эффекты на этом поприще? Самое болезненное — критика. Вы потратили огромное количество часов, денег и сил, вы задолбали вопросами коллег, вы накопали где-то тонну качественных картинок, вы стопятьсот раз поругались с женой из-за ревности к каталогу. И тут появляется какой-то тип странной наружности и заявляет: "Вы всё врёте!" Не знаю, как вы, а я бы сразу стукнул его головой об стол. Но нет! Не делайте так! На самом деле я против насилия!
Если с критикой можно справиться при помощи коньяка (алкоголизм вреден для здоровья — я не пью и вам не советую), то вторая побочка менее очевидна. Как автор каталога, вы взяли на себя повышенные обязательства. Вам не простят, если вы в каталоге укажете цену 100 долларов, а при продаже (помните — мы все продаем и покупаем) поставите выше! И упаси вас боже, назвать цену ниже при покупке!
Я когда-то любил задавать каверзные вопросы авторам. Один мне ответил очень просто: "Алексей, а ты не обращай внимания на цены". Второй был категоричнее: "Алексей, возьми и сделай лучше". Собственно, это два лучших ответа, которые можно было дать на любые замечания.
В любом случае, выпустив свой каталог, вы выбьете своё имя в граните. О чем говорить, если сегодня до сих пор всплывает фамилия Чучина. А он, простите, творил 100 лет назад и назвать его работы образцом для подражания никак нельзя.
С другой стороны, Кардаков остается эталоном систематизации и оценки. Еще лет 20 назад коллекционеры говорили: "В Кардакове цены в дойчмарках указаны верно — они отражают редкость банкнот".
Кардакову, в некотором смысле, повезло — он жил давно. Тогда время текло медленно. Написать одно издание хорошего каталога было достаточно. Сегодня же время летит! Написать каталог — полдела. На передний план выходит оперативная работа по обновлению данных в каталоге, исправление ошибок и прозрачность источников. В этом смысле автор подписывается на вечный труд, почти сизифов. Всегда будут находиться разновидности и ошибки. Но при правильном подходе это даст свои плоды! Кто сегодня из коллекционеров банкнот не знает фамилию Загребы в Украине? Все знают! А кто не знает — после прочтения статьи пойдет и купит его каталог!
Помните: репутацию автора определяют не только знания, но и огромный труд — часто пожизненный.
Репутация — это капитал
Репутация в коллекционировании не появляется после первой удачной сделки, дорогой покупки или публикации каталога. Она складывается из сотен мелочей: как вы описываете банкноту, вовремя ли отправляете посылку, выполняете ли обещания, как ведёте себя в споре и готовы ли признать собственную ошибку.
Она не всегда измеряется количеством сделок, размером коллекции или числом подписчиков. Иногда один человек знает вас как надёжного покупателя, другой — как специалиста, третий — как автора хорошего каталога. И каждый из них будет готов доверить вам что-то своё по разным причинам.
Репутация открывает двери, которых не видно снаружи. Вам предлагают редкие экземпляры, рекомендуют другим коллекционерам, доверяют ваши оценки и готовы работать с вами даже тогда, когда ваша цена не самая низкая.
Но есть и обратная сторона: чем выше репутация, тем больше ответственность. Ошибку можно исправить, конфликт — разрешить, неудачную сделку — компенсировать. А вот систематическая нечестность рано или поздно перечеркнёт годы добросовестной работы.
Поэтому не пытайтесь казаться лучше, чем вы есть. Старайтесь быть человеком, которому действительно можно доверять.
В конечном счёте мы коллекционируем не только банкноты, монеты и другие предметы. Мы коллекционируем знания, опыт, знакомства и отношения. И именно они нередко становятся самой ценной частью нашего увлечения.